总体来说俄罗斯现在的LED照明市场与8年前比已经大不相同。我2006年进入该行业，到现在已经8年了。在我看来这中间已经发生了本质的变化，市场对LED的需求格局也已形成，每个阶段流行的照明产品都不一样。例如2006-2010年间最热门的数办公照明产品Troffer，这是一种凹槽式天花灯，而在这个领域里的公司数量最多，大部分都具备一定的电子产业背景，能够提供电路技术的解决方案。
2010年后，俄罗斯照明解决方案主要由先进照明厂商为首，如BL-TRADEandASTZ，提供照明技术的应用，这段期间一些原本生产高压钠灯、金属卤素灯、荧光粉等产品的传统照明制造商，皆开始转型生产LED光源产品。
然而，近来最受欢迎照明产品为路灯、工业、建筑以及零售业环境照明灯具，而不是过去红极一时的troffers，因为对这种灯具厂商来说几乎没有利润。
而那些已进入LED行业，却没有电子工程技术背景的大型公司，试图开发其他照明新品，产品类型包括后来比较流行的工业照明灯具（Industrial Lighting）、路灯（Street Lighting）市政照明灯具（Municipal Lighting）、建筑照明（Architectural Lighting）、商业照明（Commercial Lighting）等。
在今天这个照明展上你们仍然能够看到Troffer，是因为它现在还有市场，但是对很多公司来说真正赚钱的是其他产品，如建筑、工业和客制化照明等。因为现在靠Troffer很难盈利或者说基本上不可能盈利，盈利的只有那些能够降低生产成本的照明巨头。
在中国或台湾，组件经销商的任务是寻找更好的供货商、更好的产品或者更低的价格。而他们的客户通常有自己的事业发展团队，但是Rainbow更像是一个专业的咨询顾问，优化客户的解决方案。那么Rainbow最初是以什么身份出现在俄罗斯照明市场上的呢？单纯的组件经销商还是由工程师团队组成的技术咨询公司呢？
这两种商业模式完全不同。一种是传统的经销模式，有销售人员就够了。我们的部分组件比较单纯，如封装件就是封装件，光学就是光学，推销起来很容易。但是其他产品如半成品模块，既可以用来作LED照明光源，又可以做LED显示，这个就比较复杂。因为元器件的经销是B2B，我们面对的客户不是消费者而是厂商，为了能很好地向客户推销是需要一定的专业知识或技术背景的。所以在我们的公司有两种销售人员，一种是传统的销售员，另一种负责工程项目的技术支持和销售，如路灯、建筑照明等。这两种模式并不冲突，而是可以很好地结合起来。
实际上我们得到的市场信息也不多。总体来说，传统照明市场扩张幅度将会放缓且与2013年相比LED照明市场也相较稳定。本土传统照明厂商获得政府投资不多，而今年俄罗斯总体经济状况也不大乐观。石油价格大跌，卢布持续贬值，无论是Rainbow、Lighting Technologies、Varton，现在都处于比较困难时期。我们能做的就是向市场推销正确产品和解决方案。
许多俄国LED厂商将采取更低价的策略，LED封装件的价格差不多下降15%，铝的价格也越来越低。目前Troffer价格已至最低点，市场上占有率仍不容小觑，对很多厂商来说这将会是首选方案之一，毕竟价格是影响市场竞争力的主要因素。Rainbow也做了一些调整适应市场变化，例如最近推出一款高质量的低价路灯方案，价格普遍在55美元（40W）至140美元（150W）之间，最高不超过285美元（300W）。
俄国照明市场上采购是厂商之间竞争的主要战场，厂商对产品诉求为低价且高质量，因此厂商必须不断寻找更低价的方案，光源部分LED封装价格平均每年下降12-15%。总体市场扩大但价格下降，我想这可能是您认为LED市场相对稳定的原因。我们了解到一部分俄罗斯经销商和厂商，他们开始转向从其他区域如中国组件厂家或代理直接进口组件或模块，一部分厂商开始寻求合作和合资.确实很难与中国低价产品竞争，而这样的情况对于我们西伯利亚分公司影响尤为明显，因为那里市场上充斥着中国组件，一般小型厂商都会选择中国产品。但是Rainbow除了提供产品，对客户来讲还能提供更多具有附加价值服务，如技术支持、金融支持，多元库存以及完善的售后服务。而中国进口的组件和产品，物流周期很漫长，这也是客户选择Rainbow的原因。\对我们来说，关键不是提供便宜方案，而是具有竞争力的方案。我们每个阶段重点都不同，四年前是路灯，三年前是建筑照明，两年前是消费照明。
俄罗斯与其他市场不同，这里的自然环境不同，市场结构也不一样，有些方案只有俄罗斯本土公司有能力提供。总体来说，竞争很激烈，只有大公司才能生存，而中小企业唯有扩大规模未来才能取得一席之地。
