前几日与一经销商朋友闲聊。看得出来，他对当下的市场环境持悲观态度：生意一年不如一年；现在客户进店率不到原来的三分之一；网上价格越来越透明，消费者都跑网上购物去了，实体店做不下去了；同市场为了争客户，大打价格战……
的确，近年来，受各种因素影响，中国经济开始进入“增长速度换档期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期”，说白了，日子没有从前那么好过了。具体到中国照明灯饰行业，由于与房地产唇齿相依，进入2018之后，整个行业俨然陷入了一个巨大的困局，加上经济下行，外需不振，产能过剩，研发缺乏动力，用工成本增加……致使企业吃紧，卖场冷清，经销商茫然不知所措！
笔者认为，事在人为。有的人，养尊处优惯了，跟被煮的青蛙一样，不愿跳出舒适圈，天天哀叹生意不好，又不想办法，那不死你死谁？有的人，一路披荆斩棘，不断突破困境。山不来就我，我便去就山，消费者不上门，我就去找消费者，生意不好做，就想办法让生意好做。
如今的行业就像一潭死水，一定要有新鲜血液进入，才可打破波澜。新鲜血不是腐朽的再生，而是焕然的新生，要不然换再多也治标不治本。目前，各种原因，导致经销商痛苦不堪，不得不通过降低价格或搞促销活动来维持业绩，而价格战的恶循环无疑把经销商推到了更加糟糕的境地，缺乏竞争优势，利润减少，缺少流动资金，经销商不要说做大做强了，不被迫出局就算庆幸的了。
那么，经销商该如何破解市场困局呢？以风扇灯行业为例，笔者不揣冒昧，提出几点粗浅的看法，希望能抛砖引玉。
1.以点带面，聚力稳行
大雁之所以能够穿越风雨、行稳致远，关键在于其结伴成行，相互借力。孤举者难起，众行者易趋，想要改变现状，还得聚力稳行，以点带面，扩大开放，实现共享发展。
终端店面或多或少地都有风扇灯的存在，各种款式，各种智能，各种专利新品，看似千变万化，层出不穷，但细致观察，你就发现其实都一样，都能用一个名词概括——隐形扇。好像风扇灯就是隐形扇，隐形扇就是风扇灯一样。但事实上，风扇灯市场潜力无穷，说可以单独成为一个行业也不为过。从台湾萌芽期开始，经过多年的演变，光宏观分类，除了隐形扇，还有传统木叶扇、负离子净化风扇灯、飞碟风扇灯、全隐形风扇灯、工业风风扇灯、木头隐形扇风扇灯。微观分类的话，每个大类还可以通过衍生，覆盖现知的所有灯饰品类（如水晶风扇灯、现代风扇灯、美式风扇灯、中式风扇灯，等等），而现在经销商陷入了隐形扇的缝隙中，为了这个点的商机，放弃掉了整片森林。
既然是聚力，那就要行业上上下下共同努力，以目前所知的隐形扇为点，扩宽风扇灯行业的面，让更多厂商进入。当然，目前也有个别对风扇灯行业有深厚沉淀并有实力的企业，能从宏观与微观两个层面推出产品。
2.专一化运营
就现在趋势而言，零零散散地挂几个灯卖，其实已经无法适应市场了。现在消费者趋向年轻化，追求更多的是生活品味的提升，对他们来说，价格是其次的，值不值、有没有感觉、能不能戳中内心才是首要标准。这种情况，经销商想要轻松一些，最好的办法就是选择与有实力的品牌厂家合作，做专卖，让厂家从产品、装修、挂样、陈列到软装搭配、氛围营造提供一条龙服务。而能做到一条龙服务的厂家，在品牌文化、品牌理念、品牌运营上都有完善的体系，可以给予扶持，而且该模式可以让品牌的形象得到充分展示，形成良好的销售氛围，进一步提升品牌的知名度和美誉度，促使品牌更好地占领消费者心智，对在当地市场树立口碑有积极作用。风扇灯目前专卖店较少，现在选择一个好品牌进入，正是时机。
3.营销转型
面对市场困局，经销商们更应该走出去，从产品体系、团队管理到营销策略等方面考虑，重新制定战略规划，紧跟市场动态及行业发展趋势，抓住热点，顺势而为，创造新的利润点。像异业联盟、新楼盘提前进入、旧楼客户价值再开发等均是可供考虑的方向。其次，线上线下的同步结合，新零售模式现在是个机遇，携手天猫等网上平台，以消费者为核心，形成线上宣传线下实物体验的一体化融合，增加品牌推广面。再次，走高端路线。目前，高档住宅、别墅区等对风扇灯依旧有着庞大的市场容量，可以纳入考虑的范围，虽然这对经销商从产品到方案设计以及后期维护提出了更高的要求，但是也不失为一条新的发展途径。最后，消费引导。目前经销商陷入隐形扇缝隙，终端的风扇灯几乎都是隐形扇，又缺乏创新，消费者货比三家后，发现都差不多，产品全部大同小异，只能与经销商谈价格，选择优惠些的商家，这也是导致经销商陷入价格战的原因，所以经销商可以从这点下手，加强他们对传统木叶扇、负离子净化风扇灯、飞碟风扇灯、全隐形风扇灯、工业风风扇灯、木头隐形扇风扇灯的认知，给予他们更多的选择，创造多点营销。
大浪淘沙，优胜劣汰，市场竞争的自然法则是残酷的，也是公平的。市场格局转变迎来发展的拐点，这对于经销商来说，是机遇与风险并存的。那些经营不善、缺乏竞争优势的经销商势必首当其冲，最先被淘汰，而剩下的经销商则可以分得更多的蛋糕。同时，“风险意识”促使经销商不得不及时调整策略，妥善经营，扩展市场，这对于规范行业秩序，促进风扇灯行业良性发展来说，还是有一定帮助的。
