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2018年LED显示屏渠道变化及趋势

   日期:2018-12-18     浏览:126    评论:0    
核心提示:近年来,业内各大显示屏企业大张旗鼓地加大了对各自渠道建设的投入,同时加大对渠道的拓展,积极布局新渠道等。渠道俨然已经成为各家LED显示屏企业发展的优先事项。

  得渠道者,得天下!这一句商业名言如今已被广大LED显示屏企业所认可。近年来,业内各大显示屏企业大张旗鼓地加大了对各自渠道建设的投入,同时加大对渠道的拓展,积极布局新渠道等。渠道俨然已经成为各家LED显示屏企业发展的优先事项。

一、什么是渠道

       1.1 渠道的定义

        渠道(英文:channel)通常指水渠、沟渠,是水流的通道。渠道作为一个市场营销术语,引入到商业领域,全称为分销渠道(place),指的就是公司产品销售的通路和经销体系。根据美国营销协会(AMA)对渠道的定义是:公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。

        1.2 渠道的分级

        渠道有长短之分,根据中间商介入的层次,通常会将渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道等。一般而言,渠道越长、越多,企业的产品市场的扩展可能性就越大,但与此同时,企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度也越低。

        1.3 LED显示屏企业的渠道

        与日常快消品与家电产品不同,LED显示屏具备工程属性,主要以定制化为主,产品销售对专业性的要求较高,因此其销售渠道相对也显得比较简单,主要有两个:一是代理商渠道;二是终端客户。

        由于LED显示屏的工程类性质明显,一个显示屏项目通常包括了从产品设计、工程施工以及售后维护,具有数量少,投资大,回款时间长,风险高等特性,所以LED显示屏企业的渠道构造大多以直销为主,即企业直接对接的终端客户, 也就是零级销售渠道。即使寻找代理商,LED显示屏行业的渠道也不会过长,通常也就两级。

        需要指出的是,虽然LED显示屏是一个工程属性很重的产品, 但由于其“模组拼接”的特性, 由此也诞生了模组单元板的销售模式,也即LED显示屏单元板批发市场, 所以业内也有人把LED显示屏以此分为工程渠道与模组批发渠道。


二、LED显示屏的渠道建设

        渠道之重要,不言而喻。我们说“成也渠道,败也渠道”也一点不为过。正因为渠道如此重要,所以行业各家企业对渠道的建设都十分重视。近些年LED显示屏企业对渠道的建设是不遗余力,既有对传统渠道的拓展,也有开拓新渠道的不断尝试。经过多年的发展,行业对于渠道的建设基本也已经成形,各家企业都取得了不错的成绩。以工程渠道为主的显示屏企业有:利亚德、洲明科技、艾比森、联建光电等;以发展加盟渠道为主(生产单元板)的企业主要有:厦门强力巨彩、长治高科、泉州晶彩光电、深圳合利来、深圳思科瑞、深圳华夏光彩、深圳天合、海佳彩亮、深圳明昌光电、皇家显示、汉创光电等。

        2.1 传统LED显示屏渠道

        传统的LED显示屏的渠道建设,主要是指LED显示屏批发市场与工程渠道市场。二者一个最显著的特征是,批发市场就是销售模组(单元板批发),工程渠道则是LED显示屏整屏产品。LED工程渠道对专业技术要求较高,一般被视为中高端市场,十分考验企业的综合实力。而批发市场的入门门槛相对较低,相对技术要求不是太高,对产品价格敏感,竞争也要更加激烈。

        事实上,我们行业谈LED显示屏渠道,往往很容易把它简单地理解为模组批发市场。这导致行业内有了一个“约定俗成”的习惯,就是单纯地将模组批发视为渠道市场。所以过去很长一段时间,一提起渠道,就被认为是做单元板批发,代表着产品低劣、没有技术含量,是低端市场的代名词。而工程项目则被简单地理解成高端市场。

        然而,随着LED显示屏开始向着“小间距”、微间距化发展,在产品上传统的模组批发市场与工程渠道产品界线正变得越来越模糊。

        2.2 LED显示屏行业的渠道争夺

        渠道作为公司产品的销售通路,它设计的好坏直接影响到企业的收益与发展,甚至可以说与企业的未来发展生死攸关。

        LED显示屏走代理商渠道, 多是与各地的广告公司产生业务关联,依靠这些广告公司来帮助企业增加和建立LED业务,因此代理商的多寡,也就决定着企业业务版块的大小。而走终端渠道,也即零级渠道,更多的是依赖各种线上线下平台。线下的有各种展会,建立直属的营销网点等;线上诸如阿里巴巴、百度搜索、谷歌搜索、自媒体等网站做网络推广,慢慢地累积自己的客户。

        需要指出的是,LED显示屏线上模式主要以经单元板批发为主,但现今这种模式并没有获得广泛的认可,普遍是以线下地推模式为主。但不管走的哪一种渠道,LED显示屏企业都会面临渠道的争夺。渠道的冲突是利益之争,都是为了维持市场份额,保持竞争优势,是企业争夺渠道控制权的结果。

        而对LED显示屏而言,工程渠道属于稀缺资源,企业对工程渠道的争夺最为激烈。


三、LED显示屏渠道发展趋势

近年来,随着LED显示屏技术的不断革新以及市场的变化,LED显示屏渠道发展也随之发生了相应的改变。从今年LED显示屏企业的积极布局,纷纷加大拓展的力度,以及相互间的竞争与合作,我们也可以看出LED显示屏的渠道正在悄然地发生着改变。

3.1 渠道的布局细分化

LED显示屏如今呈现产品多样化,市场也日益细分化,且随着COB、Mini LED/Micro LED新技术的不等发展,LED显示屏的渠道发展也将呈现更多的形式。无论是COB小间距LED显示屏的发展,还是“四合一”MiniLED的出现,都是LED显示屏产品多样化的一种表现,而每个产品具有不同的特性,相关企业对渠道的发展也会有很强的指向性。例如COB小间距LED显示屏在防护性及实现更小间距方面,相对SMD-LED显示屏更具优势,相关企业往往针对的是商显市场。

而在LED格栅屏、LED透明屏等细分领域产品,其对相关渠道的竞争也十分激烈。今年韩国平昌冬奥会我们有幸一睹LED透明屏在国际大型体育赛事上的精彩亮相,同时也看到了LED透明屏作为细分产品,与第三方技术及厂商进行合作后的惊人成就。LED透明屏企业在传统的玻璃幕墙领域,商场橱窗等领域,向着更多的领域延伸,LED透明屏企业的渠道拓展越来越广。

3.2 小间距LED显示屏产品渠道化

模组批发是LED显示屏行业中进入门槛最低的渠道,行业内也诞生了许多以模组批发为主的显示屏企业。但是,近几年随着批发市场各项成本的急剧攀升,加上长久以来的价格战,模组批发市场的利润变得越来越低,在重重压力之下,一些专业做模组批发的显示屏企业不得不求变图存,加大自身的产品布局,研发更具有竞争力的产品。

于是,批发市场整体的产品质量得到了提升,不再是低端产品的代名词。传统渠道市场向往高端化发展,其中一个最典型的例子便是一批传统渠道纷纷推出了小间距LED显示屏模组的批发。

据了解,小间距LED显示屏工程市场的利润一度曾高达100—300%,远远高于行业内的其他产品,如此丰厚的利润吸引了众多厂商的积极投入。为了小间距产品能够渠道化,有企业率先推出了覆膜技术,从而解决掉了小间距面临的一系列问题。

小间距的爆发不但壮大了市场,同时也缓解了企业利润低下带来的压力,进而促进了LED显示屏行业的新一轮繁荣。

而随着小间距的不断发展,未来价格一定会大幅度下降,有利于继续扩大应用市场。可以预见,未来批发市场与工程渠道在产品方面的界线将会越发模糊,准入门槛却越来越高,对企业的要求也越来苛刻。

3.3 LED渠道衍生与创新模式

激烈的市场竞争也催生了企业对渠道的不断创新。特别是近年来“共享经济”的风行,一度也给LED显示屏企业以启示。 比如百度联合洲明集团旗下LED显示屏线上派单平台“万屏汇”,聚拢行业线上流量,捕获全网客户,用共享平台的模式聚集工程商,形成全国订单响应及服务网点,并提供联网维保,托管业务。而华夏光彩着着眼于高端租赁市场,推出了“我出屏,你运营”的魔方租赁运营模式。

LED显示屏借助互联网工具,进行创新探索发展新商业模式,有利于产业发展。但对于LED显示屏的“共享模式”,目前还处于探索阶段。毕竟,“共享模式”一个最显著的特点是烧钱,对资金的需求大,是一种金融性的产品。与共享单车一样,LED显示屏同样会面临着折旧率与坏损率的困扰,所以,能否获得客户的认可,目前还不得而知。

3.4 渠道拓展,强者恒强

因为渠道的搭建事关企业的发展,同时也关系着企业的未来,所以LED显示屏为了经营好渠道,拓展渠道,各家企业真可谓八仙过海,各显神通。

在这个过程中,不管是企业互相之间的渠道争夺,还是企业在搭建渠道的过程中与经销商之间,都难免会产生矛盾与冲突。这对企业自身渠道的稳固(如经销商的忠诚度)及企业的综合实力都是一种考验。

过去,行业内为争夺渠道,LED显示屏企业之间往往产品采用的是价格战,对经销商则采取让利返点等举措。这就导致了一种混乱,结果往往是两败俱伤,甚至得不偿失。未来,价格可能不再显得那么敏感,服务与质量将会显得愈发重要。

但不管怎么变化,从今年各家显示屏企业的布局来看,我们有一点是可以看见的,拥有竞争优势的企业,将会利用已有平台,不断拓展自身渠道,还可能会衍生出更多的商业模式,未来LED显示屏渠道的竞争,将会偏向于强者恒强的局面。


四、LED显示屏企业的渠道布局     

行业的激烈竞争迫使各家企业不断加大对渠道建设的投入,一般通过拓展办事处、发展经销商、与同行或第三方企业联合等方式,大举布局未来。下面我们列举部分企业,看看今年它们都有哪一些渠道相关的布局。

艾比森

艾比森是一家布局全球的中国LED显示屏企业,经过十多年的发展,如今拥有了8家海外子公司,其产品在广告传媒、地产、交通运输、舞台租赁等领域皆有布局。

2018年 1 月10日上午,深圳市艾比森光电股份有限公司正式宣布与厦门强力巨彩光电科技有限公司达成深度合作。曾经的竞争对手,突然变成了合作伙伴,一度震惊了行业,被誉为强强联合,同时更加剧了行业对渠道市场的关注。

2018年3月30日,2018年艾比森全球供应链大会在深圳天安云谷隆重召开,来自全国各地的数百家合作供应商齐聚一堂。大会以“拥抱变化,效率致胜”为主题,共同探讨新形势新变化下致胜之道。

2018年9月28日,艾比森上海办事处正式开业,并于上海新办公室举行了隆重的开业典礼。上海是国家中心城市,国际经济、金融、贸易、航运、科技创新中心,首批沿海开放城市,素有“中国的商业橱窗”之称。艾比森专门在上海成立办事处,旨在更好地为华东地区提供服务,满足华东市场需求。

2018年11月1日,经过一番精心筹备,艾比森北京办事处于11月1日正式开业,并在北京新办公室举行了隆重的开业典礼。

利亚德

利亚德旗下拥有智能显示、夜景照明、文化旅游、VR娱乐、国际业务五大事业集群,七大生产基地,其强大的研发和生产实力是利亚德最大的竞争优势。目前利亚德LED商用显示产品全球销量第一,产品销往全球100多个国家和地区。利亚德渠道倾力打造“多品牌,多管路”合作大平台,国内渠道平台现覆盖全国近500家经销商。

自2014年起,利亚德开始布局国际营销网络,先后在欧洲、巴西、美国、日本等成立利亚德分公司。目前,利亚德在海外拥有七大国际营销中心、三大生产基地。

据利亚德董事会秘书兼副总经理李楠楠介绍,公司国内业务80%以上是直销。利亚德目前在全球有2700多个渠道,其海外渠道以美国平达渠道为主。

洲明科技

洲明科技业务涵盖LED全彩高清显示屏、LED专业照明和城市景观照明三大板块,旗下拥有20多家控参股公司,营销网络和经典案例遍布全球。

旗下深圳市雷迪奥视觉技术有限公司主要负责高端租赁业务,是LED行业全球领先的创意视觉显示专家;深圳蓝普科技有限公司负责国内渠道建设,主攻户内外小间距及体育显示屏的研发与创新,致力成为国际户内外广告及体育显示屏解决方案优秀供应商;深圳市蔷薇科技有限公司在LED灯条屏、LED格栅屏显示领域处于行业领先地位。

2018年3月4日,广州国际LED (ISLE)展会期间,百度联合洲明集团旗下LED显示屏线上派单平台“万屏汇”于广州琶洲会展中心主办开展了“显示屏产业+互联网”论坛,宣布双方达成独家战略合作,搭建起了创新型的LED产业应用平台。

2018年4月12日,由洲明举办以“同心筑梦,创享未来”为主题的2018全球供应商大会在惠州翡翠山华美达酒店顺利举行。

未来,洲明科技将形成以产业为中心,以互联网为双翼,以资本为助推,坚持“产业+互联网+金融”总体战略。

上海三思

1993年成立至今,上海三思从最开始十几个人的小团队、两间小小的办公室发展到现在拥有2000多名员工、超过23万?研发生产基地的企业。

2018年8月15日,上海三思与江苏龙伯投资有限公司(以下简称江苏龙伯投资)旗下公司——江苏美思力电子工程有限公司(以下简称美思力)正式签订战略合作协议,双方将强强联合,优势互补,在区域市场内全面推进三思品牌及全系列产品的工程应用。这是创立已达25年之久的上海三思,与江苏美思力的签定的第一份区域代理合约,对上海三思而言,这是一次全国战略布局新篇章的开启,具有非常重要的战略意义。

说明上海三思开始从原来典型的工程直销型模式,扩展到“工程直销+区域合作”的双轮驱动模式,即在巩固原有业务模式的基础上,加强与全国各区域市场的中间工程服务商的深度合作,包括建筑设计、工程商、集成商、机电设备供应商等。

强力巨彩

强力巨彩光在"光明之城"福建泉州成立,2009年总部迁往厦门市火炬高新科技产业园。为了给客户提供更好的产品和优质的服务,强力巨彩不断拓展和完善营销渠道,已建成强大营销渠道服务网络:32个办事处,点控各省会、直辖市;200多家特约经销商,网罗全国一线城市;3000多家合作工程商,覆盖国内各级城市;目前正在推行千店万点计划,在全国建立统一的终端形象体验中心,致力打造3公里范围服务圈,为客户提供便利。无论是渠道的广度还是深度,强力巨彩始终走在行业前列。今年强力巨彩最大的动作,无疑是与艾比森的合作。

2018年1月10日,在深圳大中华喜来登酒店,强力巨彩朱志强董事长和艾比森丁彦辉董事长现场签订深度合作协议,一同开启强强联合、促进发展、一起改变行业的新纪元。

2018年阳春三月,强力巨彩开启了“2018,未来已来”全国推介会。河南、山东、内蒙古、江西、广西等地率先发力。

华夏光彩

华夏光彩成立于2011年,是一家比较年轻的企业。产品远销瑞典、土耳其、波兰、法国、以色列、阿根廷、西班牙、美国、俄罗斯等80多个国家和地区。经过七年的快速发展,目前在广东深圳、江西南昌和山东新泰已拥有三大生产基地。

2018年3月13日,华夏光彩发布了关于"华夏光彩"与"华夏恒彩"双品牌运营的公告。华夏光彩根据未来发展规划,并结合当前LED显示市场需求,将3大生产基地作了以下区分:1、深圳市华夏光彩股份有限公司,继续运营“华夏光彩”品牌,主攻大项目显示工程领域,为客户提供全方位的系统解决方案:包括广电演播、舞美、户外传媒、安防监控、视频会议、商业地产、酒店等领域。只生产和销售小间距屏(Mini COB小间距和小间距钻石D系列)、高端租赁屏(魔方M租赁屏和金刚K地砖屏系列)、格栅屏(超级英雄S格栅系列)、玻璃屏和海报屏等新产品。2、江西华夏恒彩显示技术有限公司和山东华夏恒彩光电科技有限公司,运营“华夏恒彩”品牌,主攻LED渠道显示市场,继承原有华夏光彩旧的业务,只生产和销售室内和户外表贴模组,包括P1.875\P1.904\P2\P2.5以上室内模组和P4\P5及以上户外模组,其中江西华夏恒彩生产户外模组为主,山东华夏恒彩生产室内模组为主。

联诚发

联诚发成立于2004年,总部位于深圳宝安,年产总量达20万平方米。凭借完善的客户服务、无可比拟的技术优势及在全球30多个国家的国际渠道优势,联诚发产品遍布中国30个省和自治区中的200多个城市,并与法国、德国、西班牙、俄罗斯、越南、印度、美国、马来西亚、科威特、泰国、意大利、阿根廷等100多个国家和地区的公司建立了良好的合作关系,拥有20多个海外独立代理商。

2018年1月15日上午,联诚发拉开了国内市场部2018年度宣誓大会的序幕。

2018年3月12日,联诚发全国渠道商战略“诚赢视界”行动(郑州)站——《逐鹿中原》论坛正式开启。

2018年3月30日,联诚发全国渠道商战略华东渠道经销商推广会——诚赢视界之“钱塘弄潮”在杭州三立开元酒店酒店举办。

2018年4月16日,联诚发携手国屏科技举办的西北渠道经销商推广会在西安宏鼎酒店隆重举行。

山西高科

山西高科成立于2013年,现有7家生产企业,产品涵盖封装、照明灯具、显示屏、注塑配套等。其在全国设有25个省级销售公司。2015年先后在俄罗斯、西班牙、越南、印尼等地设立了经销商。

2018年1月31日上午,山西高科华烨集团2017年度销售大会隆重举行,国内外100余家经销商共200余人齐聚长治,共同见证高科光电成长。

集团公司运营总监崔程远作为公司代表简要回顾了集团公司一年的成长。回顾2017年,高科华烨集团扩建显示屏产能,新建华兴电子提升封装产能,打造规模优势,可年产各类显示屏模组2200万张、LED灯珠1200亿颗,产值43亿元。集团公司研发总监王传汉阐述了山西高科产业布局及技术路线,阐明了高科华烨集团未来的发展路径。

思科瑞

思科瑞创立于2009年,目前在深圳东莞拥有两大生产基地,厂房面积超过40000m²。思科瑞研发制造的LED显示屏畅销亚洲、欧洲、北美洲、南美洲、非洲和大洋洲的110多个国家和地区,遍及国内30多个省市自治区。

2018年2月27日,思科瑞光电东莞生产基地新进三千万设备到厂,即将持续购入小间距设备数台,再扩产能。在渠道建搭建方面,思科瑞依靠建设外省代理渠道,正在逐步将品牌推向全国。

思科瑞始终坚持走品牌路线,生产中高品质LED系列产品,追求产品功能稳定、图像清晰和操作便捷性;思科瑞更追求服务的主动、快速、规范、周到,LED显示屏生产能力每月在20000m²以上,基本能够实现现货供应。

合利来

合利来成立于2010年10月28日,是国内领先最高性价比的LED全彩显示屏应用产品与方案供应商。目前产品主要分为LED全彩显示屏和LED单元板批发, 是全球大型全彩显示屏现货供应LED单元板企业之一。

合利来品牌组建于台湾领先技术人才合资企业, 拥有自2000年台湾成立于LED显示屏的研发生产经验, 2010年迁移大陆深圳组建国内生产基地,现拥有合利来LED集团产业园面积6.8万m 2 ,现代化无尘万级防静电车间, 设有完整的研发、生产、品管、营销、服务商团队体系。

2018年11月27日,湖南合利来智慧显示科技有限公司在怀化高新区试投产。按计划,湖南合利来公司将投资3.5亿元,建设15条智能与文化创意型LED显示屏及相关配件生产线。

 
 
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